Многие дистрибьюторы, как этони удивительно, больше всего опасаются услышать окончательное «да»клиента: ведь это момент истины! Будь то страх получить отказ (всепринимается чересчур близко к сердцу), ощущение сильнейшего напряжения(давления обстоятельств) или опасение показаться слишком агрессивным, — все эти причины могут ввести дистрибьютера в состояние ступора ииспортить все дело.
Чтобыизбежать изматывающего напряжения в ответственный момент заключениясделки, нужно просто подойти к этому процессу с соответствующимнастроем.
Если клиент вам отказывает, помните, что на самом деле это невам отказывают, а отказываются от вашего предложения или решенияпроблемы. Воспринимайте момент заключения сделки как возможностьподвести клиента к верному решению либо понять, почему клиент не можетс вами согласиться.
Обязательно убедитесь в том, что вы сами действительно верите в преимущества продукта,прежде чем попытаетесь заключить сделку, опираясь на эти самыепреимущества. Если же вы сами в них сомневаетесь, то уж клиент иподавно не поверит.
Кроме того, момент заключения сделки дает вампоследнюю возможность обратить внимание на выгодные детали, отличающиепродукт. Однако всегда помните, что вы не можете заставить собеседникакупить продукт.
Клиент сам хочет и имеет право принять решение. Если человекпочувствует, что вы пытаетесь им манипулировать, он не захочет иметь свами дело.
Вы должны быть партнером, а не диктатором.
Когда и как заключать сделку
Есть в арсенале действенных средств заключения сделки четыре основных правила:
Заключайте сделку тогда, когда клиент хочет купить, а не тогда, когда вы хотите продать продукт. Самый подходящий момент для совершения сделки наступает после того, как вы ответите на все возражения клиента.
Будьте готовы предложить клиенту заключить сделку как минимум три раза. Трансформируйте понятие срочности в потребность купить сейчас.
Не важно, на каком этапе своей презентациипродукта вы в данный момент находитесь и что бы вы еще хотели к своемурассказу добавить: если вы чувствуете, что «клиент созрел», вы должныбыть готовы предложить ему сделку!
Никаких «если», «и», «но»!
Не перемудрите — это одна из наиболее распространенных ошибокначинающих дистрибьютеров. Вместо того чтобы почувствовать желаниеклиента купить продукт, они продолжают рассказывать, опрометчивополагая, что чем больше говорят, тем сильнее мотивируют собеседника напокупку.
На самом деле как раз наоборот. В момент заключения сделкименьше говорить значит большего добиться!
Вообще, самым подходящим для заключения сделки является момент, когда вы «разделались» со всеми возражениями клиента.Если клиент согласится с тем, что вы действительно развеяли егосомнения (цена слишком высока, нет доставки на дом и пр.), он обретаетпозитивный взгляд на ваше предложение и желание купить продукт.
Немешкайте — заключайте сделку!
Многолетний опыт бывалых дистрибьютеров свидетельствует: не опускайте руки прежде, чем вы по крайней меретри раза не предложите человеку заключить сделку. Будьтепонастойчивее.
Причин, по которым клиент не решается сказать вамрешающее «да», немало. Одни просто боятся ответственности за принятиерешения или боятся сделать неверный шаг и показаться окружающим смешнымили некомпетентным.
Другие слишком погружены в собственные проблемы изаботы, чтобы позволить себе прислушаться к вашему предложению. Кто-тоговорит «нет» исключительно из чувства противоречия: таким людям нужно,чтобы вы неоднократно убеждали их в выгодности сделки. Поэтому — несдавайтесь без боя!
Настойчивость в особенности важна в процессе общения по телефону.Вам следует заранее быть готовым к тому, что клиент, подняв трубку ивпервые услышав ваш голос, не слишком настроен на общение с вами, а ужтем более на покупку у вас чего бы то ни было. Ваш звонок представляетсобой своего рода вмешательство в его повседневную жизнь.
Естественнаяреакция человека на такое вмешательство — возражение. Его поведениеможно образно охарактеризовать как ломание девицы на выданье. Вроде быи замуж хочется, и сказать «да» боязно — вдруг подумают, что слишкомбыстро согласилась!
Клиент даст согласие на ваше предложение, если вы приведете ряд действительно веских аргументов в пользу продукта.В разговоре по телефону надо уметь изложить преимущества продуктадоходчиво и быстро. Дистрибьютеры — мастера жанра — задают вопросы потеме, представляют преимущества продукта и подводят клиента к принятиюрешения за полминуты!
В процессе общения по телефону мненияскладываются гораздо быстрее, чем во время общения с глазу на глаз.
Если вы дадите клиенту хоть малейший повод отказаться от совершениясделки или отложить принятие решения, он обязательно этой возможностьювоспользуется. Помните: лишь 5% клиентов, отложивших приобретение продукта по тем или иным соображениям до лучших времен, возвращаются!Единственный способ избежать такой ситуации — попытаться объяснитьклиенту: «Если вы не купите продукт сейчас, вы потеряете уникальнуювозможность!» Посмотрите на возможности глазами клиента: что можетзвучать убедительнее, нежели доказательный переход от отрицания кутверждению, от «нет» к «да». Такой переход подкрепляется созданиемощущения потери, упущенной возможности.
Иногда клиенты все же пытаются увильнуть от прямого ответа: «Ну, яподумаю». Это означает лишь одно — «нет»! Поэтому если вы слышите «Ну,я подумаю», берите быка за рога — терять вам в данном случае все равнонечего.
А действовать надо так:
— Дистрибьютер: У вас остались еще какие-то вопросы?
— Клиент: Да.
— Дистрибьютер: Так задайте мне эти вопросы сейчас — я постараюсь максимально подробно на них ответить!
Используйте логику клиента, чтобы побороть его негатив. Есликлиент говорит, что ему нужно время или же существуют другие причины,по которым он не может заключить сделку, у вас появляется возможностьпродолжить разговор с тем, чтобы подробнее расспросить человека о егонуждах и потребностях и попытаться предложить ему сделку позднее.
Невнимательноеотношение к сигналам, свидетельствующим о готовности покупать, являетсяодной из причин, по которым дистрибьютеры сталкиваются с негативнымотношением потенциальных клиентов. Они так сконцентрированы на предметеразговора, что часто забывают о своем собеседнике.
Поэтому во времяпроведения презентации
обращайте внимание на поведение людей, на сигналы, которые они вампосылают, чтобы дать вам знать о своей готовности заключить сделку.
(Проголосовало: 0)