свои доходы в сотни раз
и стану истинно великим торговцем…
без нее я обречен на поражение,
даже если бы обладал
всеми знаниями на свете.»
Ог Мандино.
Как Вы думаете, насколько совместимы эти понятия? С одной стороны категория нравственная, духовная, с другой — зарабатывание денег, используя труд многих и многих людей, пришедших в Вашу структуру в надежде поймать за хвост свою жар-птицу удачи.
Я лично знаком с большим числом сотрудников MLM — компаний, которые только усмехнутся, прочитав заголовок этой статьи. Они пришли в этот мир сетевого маркетинга с единственной целью — заработать как можно больше и поскорее.
MLM — это бизнес, любят повторять они, а в бизнесе царят волчьи законы.
Оказывается, однако, что любовь способна на определенном этапе развития структуры стать категорией не только нравственной, но и экономической и выходит, что любить людей и быть любимым ими не только приятно, но и ВЫГОДНО! И наоборот — волчьи законы, которые приносят дискомфорт любой душе, оборачиваются в MLM, и довольно быстро, полным финансовым крахом. И это не плод воображения автора статьи, а точный математический расчет.
Совсем недавно, проводя очередное занятие со структурными руководителями своей компании, я предложил всем выполнить домашнее задание, рекомендованное в майском номере журнала «MLM — Перспектива», а именно — заключить контракт с самим собой.
При этом я ставил перед собой три цели. Первая — помочь каждому определиться с собой, взять конкретные обязательства и наметить сроки и средства их достижения. Это действительно очень важно — вступая на путь MLM, самому понять, чего ты хочешь добиться и какой ценой.
Вторая цель — лучше узнать людей, которые идут за тобой.
Понять, кто близок тебе по духу и на кого реально можно опереться. Ведь предложенный контракт — это своего рода исповедь человека ( если, конечно, составлен честно). Поэтому сотрудникам было рекомендовано составить контракт в любом случае, а сдать его мне тем, кто сочтет это возможным. Этим достигалась третья цель — понять степень доверия сотрудников своему лидеру.
Потом, разумеется, был очень серьезный анализ домашних работ.
Контракты написали и сдали практически все, кто был на занятии (около 30 руководителей структур всех уровней ). И все контракты четко разделились на три категории.
Первая — формальные отписки ( раз лидер требует -получи, но в душу не лезь!)
Вторая — где люди всерьез размышляли о своих целях в жизни, рассматривая при этом бизнес только как средство их достижения. Эта категория сотрудников оказалась, к счастью, преобладающей и я понял, что коллектив единомышленников создан и с такой структурой будущее уже не вызывает тревог.
Третья — контракты людей, которые во главу угла поставили деньги, деньги и только деньги.
Любой ценой, в том числе и опираясь на волчьи законы.
А дальше были сухие расчеты, которые все расставили по своим местам. Ведь мне, как лидеру компании, известна динамика развития каждого сотрудника.
Теперь, уважаемый читатель, посмотрите, какой любопытный график получился в результате этих математических исследований.
Люди — волки из третьей категории строят свою карьеру стремительно, быстро достигают вершины карьерной лестницы и так же стремительно падают вниз, ибо не сумели понять главного в MLM.
Они не поняли, что MLM это не просто бизнес и не столько бизнес, сколько стиль жизни. Большинство приходят в MLM и остаются там не столько ради дополнительного заработка, сколько ради других ценностей, имеющих для них большее значение, чем голые деньги.
Любой лидер MLM — компании подтвердит, что в MLM в основном приходят люди с надеждой, конечно, подзаработать денег, но главное — обрести комфортную для себя среду, расширить круг своего общения, в общем, обрести второй дом.
Тем более, что и своя семья и своя основная работа могут не давать того душевного комфорта, к которому подсознательно стремится каждый человек ( даже человек — волк ).
Не заботясь о своих сотрудниках, не любя их, а рассматривая людей только с точки зрения денег, которые они приносят своим трудом своему спонсору, сотрудники — волки быстро выжимают все соки из новичков и в дальнейшем рассматривают их только как отработанный материал. В погоне за свежими силами они привлекают все новых и новых людей, обещая им золотые горы и быструю карьеру. Доверчивых много и ряды такой структуры быстро растут, но также быстро и тают, так как люди не получили того, на что рассчитывали — ни быстрых и легких денег, ни душевного удовольствия.
В результате лидер довольно быстро поднимается сам по карьерной лестнице, буквально ступая по телам своих сотрудников, и на вершине карьеры вдруг обнаруживает, что вокруг-то и внизу никого нет.
Разочарованные «низы» ушли, распространяя только негатив об индустрии сетевого маркетинга в целом, а руководитель стремительно катится вниз, до самой нулевой отметки, заканчивая свой бизнес в MLM душевной опустошенностью и безумной усталостью.
Конечно, будут предприняты попытки построить новую структуру, но былого энтузиазма уже нет, а в MLM без него делать нечего.
Наша MLM — компания совсем молода — недавно отпраздновала свою первую годовщину. Но тысяча сотрудников, работающих в 14 городах России — это уже та база, которая позволяет проводить не только статистические исследования структуры в целом, но и анализировать динамику развития отдельных «веточек», возглавляемых региональными лидерами, а так же наблюдать результаты отдельных сотрудников, исповедующих различные принципы подхода к делу.
Поэтому я могу привести очень много примеров из нашей практики, подтверждающих все вышесказанное.
Остановимся однако лишь на некоторых, наиболее характерных.
Год назад к нам пришла женщина (назовем ее Тамара), которая имела за плечами уже солидный опыт работы в MLM — компаниях. Наш компенсационный план показался ей наиболее привлекательным, а мы были рады приходу опытного специалиста.
И действительно, ряды ее новых сотрудников стали быстро расти, а Тамара — подниматься с одной ступеньки карьерной лестницы на другую. Уже через несколько месяцев она была включена в группу наиболее успешных сотрудников, которые за счет компании отправились на семинар повышения квалификации на Канарские острова.
Однако вскоре было замечено, что вновь привлеченные сотрудники дают гораздо меньше продукции, чем в других структурах, а объемы Тамары растут в основном за счет привлечения все новых и новых людей.
Я пригласил на встречу несколько человек из ее структуры и сразу выяснилась довольно удручающая картина.
Оказалось, что все эти люди (кстати с весьма скромным достатком) пришли в компанию, поверив рассказам Тамары о поистине фантастических возможностях быстрого и легкого обогащения. «У вас нет денег для приобретения продукта компании?
— спрашивала она — Ничего страшного, берите деньги в долг, а через пару месяцев я выведу вас на третий уровень и вы станете зарабатывать по тысяче долларов в месяц. У ваших знакомых тоже нет денег? Советуйте им делать тоже самое и у вас быстро вырастет структура, а вам останется только подсчитывать свои доходы».
Доверчивые люди следовали этим советам, влезали в долги и … ждали. Когда же обещанные финансовые потоки
не потекли не потекли, обеспокоенные сотрудники обратились к Тамаре за помощью, но увы, они уже не интересовали «специалиста по маркетингу».
Свою лепту в развитие ее карьеры они внесли, а тратить силы и время на их обучение и поддержку Тамара не хотела — проще найти десятки новых, неискушенных в MLM людей.
Кстати, этот принцип «решета» пытаются использовать многие в MLM, рассчитывая, что кто-то все-таки выплывет в одиночку и станет приносить регулярный доход. Огромное заблуждение! Знаю руководителя, чья структура насчитывала несколько тысяч (!) человек, привлеченных подобным способом, а результат разбитое корыто.
Разумеется, звезда Тамарыы быстро закатилась и она сама покинула компанию, поняв, что здесь ей так работать дальше не позволят. А десятки обманутых, опутанных долгами людей, наверное уж ничего хорошего об MLM в целом сказать не смогут.
Был у нас и несостоявшийся «фюрер», как мы его назвали.
«У меня своя система обучения, — говорил он, — Я делаю из своих людей волков, которые должны либо отнять у потенциального клиента деньги, либо разорвать его на части. Бизнес — жестокая вещь, а все эти ваши разговорчики о любви просто смешно слушать».
Вся эта «волчья стая» разумеется не задержалась у нас и одного месяца.
По — другому строится карьера у людей, изначально внедряющих в свою структуру принципы любви и чести. Каждый новый человек, приходящий к ним, становится тем самым кирпичиком, который прочно ложиться в фундамент будущего здания и как бы высоко не поднялся такой руководитель, под ним всегда будет мощное основание, сцементированное добрыми человеческими взаимоотношениями, любовью и поддержкой друг друга.
Конечно, новички в такой структуре медленно развиваются. У них нет волчьей хватки, чтобы «додушить» клиента ( или «заколоть», как выражалась одна моя знакомая) и экономический эффект от их деятельности вроде бы невелик.
Но они становятся стабильными членами нового коллектива и когда их число измеряется трех-четырех значными цифрами, эффект выходит просто потрясающий.
Замечено, что доброта и любовь, проявленные к людям, неминуемо возвращаются обратно, так как нормальный человек испытывает дискомфорт, если он не способен отплатить добром за доброе отношение. Он из кожи будет лезть вон, чтобы отблагодарить своего спонсора — друга, а при этом еще и сам заработает денег.
А поскольку в MLM все имеет способность дуплицироваться (как хорошее, так и плохое), такая структура практически обречена на бессмертие. И недаром все дальновидные лидеры вводят в своих компаниях кодексы чести (или этики) и очень строго следят за их исполнением.
Ведь известно, что может сделать одна ложка дегтя с целой бочкой меда ( или одна паршивая овца с целым стадом). Нарушение кодекса чести влечет немедленное увольнение из таких компаний и такие меры вызывают у всего коллектива только чувство удовлетворения.
Недавно, подводя итоги очередного месяца, я лишний раз получил подтверждение того, что принципы, исповедуемые отдельными структурными лидерами, зеркально отражаются на экономических показателях работы.
В одной из «веточек»прирост объема реализованной продукции составил 93 (!) процента по отношению к предыдущему месяцу. И это при том, что средний прирост по структуре в целом составил 9 % в месяц.
Уверен, что даже асы-сетевики подивятся такому результату.
На самом деле никакого феномена не произошло. И «секрет» успеха лежит на поверхности.
В структуре, достигшей столь впечатляющего результата, построена система обучения, ключевым аспектом которой является внедрение в сознание сотрудников принципов любви и взаимопомощи.
Начнем с практики проведения семинаров.
В некоторых MLM — компаниях предпочитают проводить семинары за рубежом, стремясь сразу же создать, а потом и поддерживать у сотрудников имидж солидности и элитарности компании, в которую их пригласили.
Для сотрудников, несущих основное бремя расходов на эти поездки, подобная «элитарность» обходится в несколько сотен долларов за каждый семинар.
А потом, вернувшись в серые будни и будучи предоставлены сами себе, люди быстро забывают о солидности фирмы и лишь сожалеют о потраченных деньгах.
А здесь поступили по-другому. Нашли хорошую загородную базу отдыха (таких, ныне пустующих и готовых предоставлять свои услуги за гроши сейчас довольно много в любом регионе) и провели семинар там. Затраты составили всего 150 тысяч рублей на человека. Конечно, номера на базе были не столь комфортабельны, как в зарубежных отелях, но, кроме материальной экономии, было там весьма существенное преимущество.
Вечером, после первого дня напряженных занятий, все сотрудники собрались на поляне у костра, где началось то самое неформальное общение, которое закладывает в структуре добрые, семейные отношения.
Были и шашлыки, и танцы, и анекдоты, и рассказы о себе — многие раскрывались подчас с неожиданной стороны — и буквально через несколько часов можно было наблюдать, как возросло воодушевление людей, как завязались добрые человеческие контакты, между людьми, которые чисто по бизнесу являлись между собой конкурентами.
И неудивительно, что в этой структуре принято совместно отмечать праздники, дни рождения, публично отмечать первые, пусть маленькие успехи, поддерживая начинающих на самом трудном — первом — этапе их становления в MLM.
Новички, входящие в эту структуру, сразу ощущают тот добрый дух, которым проникнуты все отношения в ней. Им хочется поскорее стать полноправными членами такой семьи, а для этого уже нужно умение не только петь и плясать, но и давать определенные результаты в бизнесе.
Вспоминаю совсем свежий случай, когда я попал в довольно пикантную ситуацию. Молодая сотрудница, приходящаяся мне по структурным уровням пра-пра… внучкой (седьмое поколение) пригласила меня на свое венчание в церковь, ничуть не сомневаясь, что приглашение будет принято — ведь я на своих лекциях столько раз говорил о семейном характере отношений в структуре.
Как же не прийти на свадьбу к своей внучке! Наташа (так звали невесту), конечно, не подозревала, что именно в этот самый день и час я должен был ехать на день рождения к своей теще, с которой мы уже более 20 лет большие друзья.
Как известно, быть одновременно в двух местах сразу не под силу даже Дэвиду Копперфильду, но известно также, что безвыходных ситуаций не бывает. Теща, умудренный большим опытом человек, быстро «въехала» в ситуацию и ничуть не обиделась, когда я появился у нее к шапошному разбору со своими слегка запоздалыми поздравлениями, пробыв несколько часов в кругу друзей и родственников Наташи. Среди этих гостей оказалось немало скептиков, без энтузиазма относившихся к бизнесу, которым незадолго до этого занялась невеста.
Думаю, что присутствие на свадьбе нескольких успешных MLM — лидеров (кроме меня были приглашены еще некоторые ведущие сотрудники) укрепило позицию Наташи в ее среде, во всяком случае на очередной презентации она была уже вместе со своим мужем.
Надо ли теперь объяснять феномен 93-х процентов прироста? Вряд ли люди, захваченные общей идеей, ощущающие себя единой командой, пронизанной духом любви и братства, способны творить чудеса, в том числе и экономические.
Я особенно приветствую, когда в структуру приходят семейные пары, а потом и их взрослые дети.
В MLM семейственность только поощряется и сетевой маркетинг — идеальная среда для укрепления семейных отношений, если супруги вместе входят в структуру. Моим первым сотрудником стала моя жена Валерия, выросшая теперь в самостоятельного крупного лидера, на последнем семинаре был и мой старший сын Алексей, долго наблюдавший со стороны за нашей бурной деятельностью и наконец принявший самостоятельное решение присоединиться.
Впрочем, семья и сетевой маркетинг — тема отдельного большого разговора и мы обязательно проведем его на страницах одного из ближайших номеров журнала.
Думаю, уважаемый читатель, у тебя не сложилось впечатление, что надо проливать слезы умиления при телефонном звонке своего сотрудника или проводить основное время в застольях с шашлыками, чтобы тут же увеличился объем продаж.
В нашей компании есть жесткий план обучения сотрудников всех уровней, самое серьезное внимание уделяется планированию и анализу деятельности каждого, практикуются регулярные публичные отчеты руководителей и делается еще многое и многое другое.
Не отрицаем мы и пользы зарубежных семинаров. Только в 1997 году десятки наших сотрудников прошли обучение на недельных курсах во Франции, Израиле и на Канарских островах.
Другое дело, что мы проводим там семинары лишь для самых успешных сотрудников, причем полностью финансирует их сама компания.
Но на первый план мы всегда ставим любовь и поддержку друг друга, а уж деньги и уровни потом приходят сами собой.
И еще о любви. На этот раз о любви к своей компании и ее товарам.
Когда человек трижды влюблен: в свою компанию, в ее товар и своих коллег — его бизнес развивается легко и быстро. Доказано, что только работа с удовольствием дает прекрасные результаты. А если видишь в MLM только механизм зарабатывания денег, бизнес идет с колоссальным напряжением всех физических и душевных сил.
Вот откуда берутся усталость и разочарование уже через два — три — четыре года после начала деятельности.
Бизнес с удовольствием — вот одна из основ успеха. А как можно испытывать искреннее удовольствие не любя?
(Проголосовало: 0)
Поделитесь с друзьями через кнопки социальных сетей!