Главная ошибка 99% сетевиков на рандеву
В предыдущей статье я рассказал вам про эмпатическое слушание, и в продолжение темы решил поговорить с вами про принцип «стремитесь сначала понять, а затем быть понятым».
Очень много раз я видел одну и ту же картину: мой коллега-сетевик проводит встречу с новым кандидатом. Человек пришел на встречу впервые. Что делает мой коллега? Правильно, он задает пару дежурных вопросов: «кем вы работаете?
чем увлекаетесь? хотите ли создать свое дело?…» А далее включает «режим-радио» и начинает проводить презентацию. При этом речь идет о компании, о продукции, о маркетинг-плане, о лидерах и т.п. Речь идет обо всем, кроме того, что могло бы заинтересовать кандидата.
Презентация заканчивается, кандидат говорит — «я подумаю» и уходит. Больше этого человека мой коллега-сетевик никогда не увидит. Знакомая картина?
Думаю, если Вы в сетевом маркетинге не меньше полугода, то эта картина Вам отлично знакома. При этом так проводят встречи даже люди в высоких квалификациях и те, кто в бизнесе уже 5-10 лет.
В чем здесь ошибка? Главная ошибка в том, что коллеги-сетевики не понимают своих кандидатов. Сначала следует выяснить, почему человек пришел на эту встречу, какие проблемы у него есть, что его беспокоит. Следует попытаться встать на его сторону и взглянуть на мир его глазами. И уже потом — делать ему предложение, которое позволит решить его проблемы.
Если действовать по принципу — «главное статистика», то результат придет, обязательно, но для этого придется «перелопатить» огромное количество людей.
В первый свой год в сетевом маркетинге я работал именно так. Самозабвенно и вдохновенно. Проводил по 3-5 рандеву в день.
С холодными контактами. Однако, почему-то результата не было. И я начал «сгорать».
Энтузиазм иссякал, результаты не появлялись.
Именно в этот момент я решил пересмотреть свой взгляд на проведение рандеву. Главное — не количество, а качество. При этом качество во всем — в умении понять кандидата, в навыке эмпатического слушания, в умении задавать нужные вопросы, презентовать бизнес-возможность.
Понять кандидата — гарантировать успех встречи
Как понять кандидата?
Как научиться его слушать и слышать? Вопросы очень важные, но не такие сложные, какими кажутся на первый взгляд.
Следуйте нескольким рекомендациям, и у Вас все получится:
При знакомстве будьте открыты и позитивны. Улыбайтесь, старайтесь вызвать ответную позитивную реакцию. Это приведет к более расслабленной и доверительной беседе.Задавайте открытые вопросы, и когда человек будет отвечать старайтесь не просто услышать информацию, но и понять, что человек чувствует, когда рассказывает об этом.
Например, спросите его: «Расскажите немного о себе», «Почему Вы задумались о создании своего дела?», «Чем бы Вы хотели заниматься, если бы у Вас было достаточно денег?». Иными словами, Ваша задача «разговорить» собеседника, чтобы узнать каковы его интересы, чем бы он хотел заниматься и т.п.
Конечно, это относится к «холодным контактам».Уточняйте информацию и говорите словами потенциального кандидата. Например, «если я правильно понял, то вы любите свою работу, но хотите получать за нее больше денег?» Или «Как я Вас понял, Вы давно мечтаете о своем деле, но у Вас нет начального капитала, чтобы его создать?». Человек будет видеть, что Вы его слушаете и искренне пытаетесь понять.
Это формирует доверие.Попытайтесь понять — зачем человек пришел к Вам на встречу? С одной стороны это может быть очевидно — он хочет зарабатывать больше денег.
Но чаще бывает так, что человека интересуют возможности, или он хочет узнать нечто новое, или он давно думал о своем бизнесе и т.п. Чем точнее Вы поймете, что человек ожидает от встречи, тем эффективнее будет рандеву.
Когда Вы поняли о чем думает собеседник, что его тревожит или о чем он мечтает, — переходите к презентации бизнеса, но не в классической форме, а в форме интерактива. Нарисуйте кандидату картинку его жизни с его же слов, и попросите оценить так ли это на самом деле.
А затем вовлеките человека в представление его будущего, если ситуация не изменится. Добавьте немного негатива, приведите в пример людей старшего поколения, которые всю жизнь работают на одном месте и в их жизни ничего не меняется в лучшую сторону. И сравните с тем, что он получит, если начнет свое дело в сотрудничестве с Вами. В этом случае Ваш собеседник сам постарается представить себе, что с ним произойдет через 5 или 10 лет.
Он сам нарисует в своей голове картину успешного будущего в сотрудничестве с Вами.
Просто представьте как это здорово. Человек сам ответит на свои же возражения и примет решение. Он «купит» Ваш бизнес, но не как компанию, маркетинг-план или продукцию. А как возможность изменить свою жизнь и добиться успеха.
И в этом случае его решение будет устойчивым и никакие сомнения его не собьют с пути, потому что отказаться от своего решения нам всем бывает очень сложно. Тем более, если мы считаем, что это решение приведет нас к успеху в жизни.
Подведем итоги наших рассуждений
Главная ошибка большинства сетевиков в том, что они не слышат и не слушают своих потенциальных партнеров. Они продолжают проводить классические презентации бизнеса, даже не задавая себе вопрос — а будет ли это интересно моему кандидату в бизнес.Главный навык, который поможет Вам во много раз повысить эффективность рандеву — научиться слушать и понимать собеседника.
Ведь поняв его мысли, сомнения, переживания и ожидания от встречи — Вы сможете сделать по-настоящему интересное и красивое предложение бизнеса, от которого он не сможет отказаться.Проводите рандеву в формате диалога (интерактива). Постарайтесь вовлечь кандидата в презентацию возможностей, рисуйте в его голове картину его успешного будущего, пусть он сам представляет, как изменится его жизнь, если он поверит Вам.
(Проголосовало: 0)