После того, как вы заполнитесписок знакомых, обсудите со своим спонсором каждого кандидата,сделайте заметки, выберите первых десять человек, которых вы хотитепригласить на встречу. Сделайте вместе со своим спонсором три-четырезвонка, послушайте как он это делает, но прежде, чем вы сами начнетезвонить, посоветуйтесь со своим спонсором, что говорить каждомуотдельному человеку, запишите то, что он вам сказал. Прорепетируйтезвонки, проиграйте возможные ситуации. Обязательно запишите себя вовремя деловых игр на диктофон и прослушайте затем вместе со своимспонсором то, что вы говорили.
Вот некоторые шаги:
Выберитеиз своего списка 10 человек, которым Вы намерены позвонить в первуюочередь. Это не обязательно должны быть первые 10 человек в списке — некоторые спонсоры вообще рекомендуют начинать с конца. Постарайтесьсделать выбор случайным образом. Это те люди, с которыми Вы будетеразговаривать в первую очередь.Составьте план телефонногоразговора: как Вы поздороваетесь, как начнете разговор, что сообщитесвоему собеседнику, и самое главное — какова Ваша цель, чем Вызавершите разговор.
Не обсуждайте по телефону серьезных вопросов — договоритесь о встрече или пригласите собеседника на презентацию.Впервый день поговорите с намеченными людьми и договоритесь с ними овстречах. Даты встреч, а также презентаций и бизнес-бриффингов заранеесогласуйте со своим спонсором — первые встречи лучше проводить вместе сним. На каждую встречу приглашайте не более двух человек.Возьмите на себя обязательство позвонить определенному количеству людей каждый день — и делайте это.
Методика разговора по телефону
Перед разговором:
• продумайте удобное время для звонка;
• перед тем, как звонить, четко определите цель разговора;
• составьте план разговора.
Продумайте и запишите ответы на следующие вопросы:
• Что сказать о себе и компании, в которой работаете?
• Какие вопросы задать собеседнику, чтобы он, заинтересовавшись, захотел встретиться с Вами?
• Как завершить разговор и договориться о встрече?
Во время разговора:
• начните разговор со слов «Доброе утро (день, вечер)»:
• назовите полностью свое имя и имя собеседника;
• спросите, удобно ли Вашему собеседнику разговаривать сейчас;
• не будьте категоричны в разговоре;
• старайтесь говорить более низким голосом, он звучит более внушительно;
• будьте вежливы и учтивы, независимо от течения разговора говорите деловито, но не сухо и чопорно;
• говорите эмоционально, пусть в Вашем голосе звучат энтузиазм и воодушевление;
• изредка называйте своего собеседника по имени;
• стройте разговор, исходя из интересов собеседника;
• избегайте штампов и слов-паразитов;
• будьте конкретны, договариваясь о времени и месте встречи или о следующем телефонном разговоре;
• всегда просите передать, что Вы звонили.
После разговора:
•обязательно запишите результаты разговора — общее отношение собеседникак полученной информации, договоренность о месте и времени встречи,договоренность о дате и времени следующего звонка, кто кому долженпозвонить;
• сделайте оценку проведенного разговора,
— Я составил план разговора
— Мой голос звучал бодро и деловито
— Я был сдержан и не говорил лишнего
— Я не использовал штампов
— Я не употреблял слов-паразитов
— Я внимательно слушал и задавал наводящие вопросы
— Я построил беседу, исходя из интересов собеседника
— Я сумел заинтересовать собеседника
— Я договорился о встрече;
• проанализируйте полученные результаты
Существует несколько методик приглашений:
1. Вы давно не виделись со своим знакомым и хотите встретиться и пообщаться.
2.Заинтриговать своим сегодняшним состоянием дел: вам необходимо статьзагадкой — в одежде придерживаться делового стиля всегда, на вопрос:
— Как дела?
— Сейчас намного лучше?
— А как это?
— Сейчас мне некогда, я очень спешу, давай мы с тобой встретимся и поговорим, например завтра в 14-00 или в 16-00
Важно не убеждать или уговаривать. Важно найти людей, которые внутренне готовы к тому, чтобы изменить что-то в своей жизни.
Преждечем снять трубку телефона и набрать номер задайте вопрос: о чем янамерен говорить с собеседником. Вам необходимо иметь четкий планбеседы.
Схема:
1.
Положите часы.
2. Улыбнитесь
3.
Представьтесь
4. Говорите уверенно и эмоционально
5. Спешите
1 этап Приветствие, представление, спросить, удобно ли ему говорить.
— Сергей, добрый день!
Тебе звонит …. Тебе удобно говорить? (Пауза).Послушай меня внимательно, я хочу сказать тебе что-то очень важное.(Обязательно подчеркнуть важность).
2 этап Цель звонка.
Возможно,ты задаешься вопросам, с какой стати я тебе звоню.
Я хочу познакомитьтебя с очень важными людьми, которые работают в России, сотрудничают сЕвропейскими компаниями, и я работаю сейчас с ними в тесном контакте.Они подбирают в свою команду людей серьезных, целеустремленных,желающих заработать деньги. Я всегда считал тебя таким человеком. Этотак? … Ничего не обещаю, но возможно, твоя жизнь в корне измениться, иэто самое главное.
3 этап Назначение встречи.
Задавать закрытые вопросы. Добиться ответа «да» или «нет»
— Когда тебе удобно завтра в 18 или 20 часов.
Если человек говорит, не знаю или некогда, то добиться ответа «да» или «нет»
— Тогда я это дело предложу твоему другу…
4 этап Завершение.
Подтвердить место и время встречи.
— Итак мы завтра встречаемся в 18 часов в кафе «Людмила». Мне очень приятно было с тобой поговорить.
До встречи.
Вывод:
1. Не говорите по телефону про бизнес.
2.
Задавайте закрытые вопросы.
3. Постоянно акцент на важность встречи и интрига.
4.Спешите (скажите, почему спешите: у меня очень мало времени, посколькуя опаздываю на встречу, либо, потому что я звоню с работы и не могудолго разговаривать).
Советы на заметку
1.Большинство людей хотят вытащить из вас все по телефону.
Неподдавайтесь на это! Ничего не говорите ни о бизнесе, ни о продукции!Люди ленивы и инертны.
Услышав пару фраз, они решат, что уже все знаюти не прийдут на встречу. Увернуться от настойчивого оппонента можнопримерно так: «Это слишком серьезно, чтобы говорить об этом потелефону. Я уважаю вас, себя и свой бизнес и хочу вам дать полнуюинформацию при встрече.
Это займет час-полтора. У меня есть время вовторник в 12:00 и в четверг в 18:00. Когда вам удобно?»
2.Предупредите клиента, что встреча займет час-полтора, чтобы он неспешил. Часто бывает, что люди приходят и говорят, что у них есть 20минут.
В таком случае приходится переносить встречу, и бывает, чточеловек уходит навсегда. А жаль, может это был его шанс.
3.Говорите по телефону уверенным, бодрым голосом, не чувствуйте себямаленьким просителем.
Мы не наносим людям никакого вреда, если не даеминформацию по телефону. Он по телефону ничего не поймет и потеряетпрекрасную возможность.
4.
Если вы звоните знакомому, с которымвы не общались долгое время, будьте деловыми, потому что он понимает,что вы от него что-то хотите, так переходите сразу к делу.
5. Договоритесь заранее с вашим спонсором, если вы сами еще не можете провести встречу.
Теперьвы во всеоружии. Возьмите в руки список и начинайте звонить. У васобязательно все получиться!
И не расстраивайтесь, если кто-тооткажется. Ведь наша задача не уговорить всех, а рассказать овозможности.
Ваши первые звонки по телефону
Есливаши кандидаты не приходят на встречу, значит вы неправильно назначаетевстречу. Вернитесь к спонсору и попросите его совета.
Телефон нужентолько для того, чтобы назначить встречу. Никогда не пытайтесь продатьчто-либо по телефону.
Скоро Вы почувствуете,что Ваши телефонные звонки дают результаты. Постарайтесь как можнобыстрее превратить телефон в собственного друга и использовать еговозможности для построения Вашего бизнеса и достижения наибольшегоуспеха.
Помните о том, что Вы всегда можете воспользоваться советами ипомощью спонсора.
Возьмите на себя обязательство звонитьопределенному количеству людей в течение дня, недели, месяца. Помните,что телефон нужен не для того, чтобы проводить презентации. По телефонунужно назначать встречи. Будьте профессиональны, дружелюбны и, главное,обо всем говорите с энтузиазмом.
Примерыприглашений
Пример 1:
— Как у тебя дела?
Чем ты сейчас занимаешься? (поболтать немного, неатакуйте сразу вашего знакомого, начните болтать как обычно, но какможно меньше, это ведь деловой разговор)
— Ты знаешь, у меня к тебеесть очень важный разговор и нам необходимо срочно с тобой встретитьсяи поговорить. Тебе как удобно завтра в 18 или 19 часов.
— А что это?
— Все дело в том, что если бы я могла сказать тебе по телефону, я неназначала бы тебе встречи.
Мы сможем увидеться завтра в 19-00.
Пример 2:
— У меня есть серьезная информация, я сейчас сотрудничаю с серьезнымилюдьми, поверь мне, это фирма, которая имеет большие планы, большиемасштабы в нашем городе, в нашем регионе, и они ищут серьезных людей,которые хотели бы зарабатывать серьезные деньги, мне кажется, ты такойчеловек, ты человек с амбициями, насколько я тебя знаю, ты всегда хотелдостичь большего в этой жизни, поэтому я хочу тебя пригласить навстречу, где я поподробнее расскажу кое-какие вещи. Возьми бумагу иручку и запиши место встречи.
Пример 3:
— Я познакомилсянедавно с очень интересными людьми, которые, представляют серьезный,перспективный холдинг, поверь мне, здесь есть возможность заработатьденьги, есть возможность получать карьерный рост, есть возможностьреализовать свою мечту, я всегда знал тебя, как серьезного,амбициозного человека, который неудовлетворен тем положением, котороеесть. Это правильно? Или я ошибаюсь?
Тогда Возьми бумагу и ручку изапиши место встречи.
Ответы на возможные вопросы
1. Это нужно что-то продавать?
— А вам нравиться заниматься продажей?
— Если ответ да (нравится, не нравится, а на этом весь бизнес держится),то продажа, которая организуется с супер маркетинг-планом, где высможете получать не только с личных продаж, но и с продаж других людей.
— Если ответ нет, тогда: «Прекрасно, вот именно той продажи в твоемпонимании, которую ты боишься (навязывать чужим людям ненужный товар),у нас нет. Этим ты заниматься точно не будешь.»
2.
Расскажите по телефону в двух словах
— Вы серьезный человек? Как вы считаете, о серьезном бизнесе говорят потелефону? Или другой вариант: вы когда-нибудь устраивались на работу потелефону? Нам необходимо с вами встретиться, возможно, вы нам неподойдете.
— Вы пробовали стричься по телефону?!
3.
Это сетевой маркетинг?
— Элементы сетевого маркетинга присутствуют, так как моя фирма работаетна прямую с производителем и без посредников и представляет торговуюмарку, аналогичным образом работают такие фирмы как ТОЙОТА, Митцубиси,Мастер карт, Джилет, Ксерокс. Вы знакомы с такими фирмами?
4. А сколько ты зарабатываешь?
— Я в этом деле недавно и те люди, с которыми я работаю, зарабатывают 2,4, 10 тысяч долларов ежемесячно.
Я знаю людей в этом деле, которыезарабатывают 20 000 тысяч долларов. Это невероятные ребята, я просто ввосторге, это дело может изменить твою серую жизнь, я на 100% в этомделе, и тебя как лучшего друга, как человека, который способен сделатьчто-то в этой жизни, приглашаю в команду с собой, вместе преуспеватьименно сейчас, потому что, если мы не возьмем этот шанс его возьмутдругие.
5.
Ну, когда сам такие деньги заработаешь, тогда позвони.
— Я понимаю твои сомнения, но есть понятие нужно быть в нужном месте, внужное время, а ты ничем не хочешь рисковать, но когда я будузарабатывать 2000 долларов, ты мне в команду не будешь нужен, я этосделаю с другими людьми.
6. Если он вам отказывает, ссылаясь на занятость.
— Послушай, Сергей, мне кажется, ты не понял серьезность моегопредложения, о чем идет речь.
Я знаю, что у тебя есть бизнес, и я знаю,что ты занятой человек и все твое время расписано. Вопрос: сколькостоит твое время? Так вот поверь, что мое время стоит ничуть не меньше,и я подозреваю, что даже больше, чем твое.
Так вот, если я назначаютебе встречу, трачу свое время, значит, пойми правильно и поверь мне,то о чем я буду говорить, позволит полностью тебе изменить свою жизньи, больше я тебе звонить не буду, так как мое время не менее дорого,чем твое. Но если ты захочешь узнать уникальную информацию, котораядействительно может изменить твою жизнь и решить те проблемы, которыестоят перед тобой, поверь мне, ты на эту встречу придешь. Сергей, уменя есть свободное окно в среду…
Есть еще один метод приглашения, он очень подходит для новичков, который основан на 2 принципах:
— в нашей стране продавать стыдно, а почетно обучаться
— как только человек делает любую услугу другому человеку, у него внутривозникает позиция родителя — ему нравиться давать советы, поучать.
Пример приглашения на продажу продукта:
— Представляешь, я тут решил научиться бизнесу (пауза), мы тут учимсяделать презентацию товаров. У нас эта тема прошла, там такие заумныеслова, у меня к тебе просьба — мне нужен человек, который бы послушалменя и сказал, что правильно я говорю, а над чем стоит поработать.
Язнаю тебя как умного человека, я расскажу тебе, как меня учили, а тыпослушаешь и скажешь, что я делаю хорошо, а что нужно исправить,покритикуешь меня, если надо.
— Ну короче, ты мне поможешь лично. Когда ты мог бы послушать меня и поправить сегодня или завтра? (задаете закрытые вопросы)
То есть в этой методике мы ставим человека выше себя, мы делаем ему комплимент, мы дорожим его мнением и просим совет.
— Вы не могли бы оказать мне любезность.
Мне очень важен ваш строгийсовет, я считаю, что именно вы со своей принципиальностью мне поможете.
Если ваш список испорчен, то используйте этот метод
— Людмила, помнишь, я тебе звонил, и ты меня послала. Я тут наконец-тоучиться начал, хожу на бизнес семинары, и нам там дают задания. Раз ужтак случилось, я знаю тебя как умного человека, я хочу, чтобы ты меняпослушала и дала совет, над чем стоит еще работать, моя цель услышатьпожелания.
Если просят рассказать по телефону, вы говорите, что по телефону нельзя и нужно просто для этого встретиться.
Пример приглашения на презентацию:
— Я сейчас хожу на бизнес-семинар и учусь там ведению бизнеса ипредставляешь я узнал, что на него разрешают приглашать своих друзей икогда я это услышал, я вспомнил о тебе. Именно поэтому нам необходимовстретиться. Тебе, когда удобно сегодня или завтра…
Пример приглашения по рекомендации:
— Будьте добры Сергей Петровича к телефону.
— Сергей Петрович, добрый день, меня зовут Людмила Васильевна, мы с вамиеще не встречались, мне ваш телефон дал… Вы знаете, Сергей Петрович,я занимаюсь серьезным бизнесом, и хочу сейчас расширяться, и он мне васпорекомендовал как серьезного, надежного человека, именно поэтому намнеобходимо встретиться, вам как удобно завтра в 15 или 17 часов.
— А что за бизнес?
— Это организация сбыта: крупный, мелкий опт и розница.
— Ну а в 2-х словах?
— Вы же серьезный человек!
Об этих вещах, сами знаете, серьезные люди неговорят по телефону! Именно поэтому когда мы можем встретиться завтра в15 или в 17 часов.
Примеры приглашений по продукту
1) — Здравствуй Катя, это Людмила. У тебя есть одна минута поговорить со мной?
— Да, а что?
— Отлично я тебе звоню, потому что у меня еще есть возможность достатьновый Французский препарат для здоровья, который рекомендованМинздравом и 100% натуральный.
И я хочу узнать: незнакомы ли тебе люди,у которых есть дети и которых заинтересует эксклюзивная продукцияпотрясающего качества
— А что за продукция?
— Это прекраснаяпродукция, которая, позволяет ребенку, нормально расти и развиваться,реже болеть, лучше учиться, у меня для тебя есть еще много новойинформации, Поэтому давай встретимся…
2) — Как дела?
-Тызнаешь, ты мне очень нужен, я хочу с тобой поговорить.
Очень серьезныевещи, короче приезжай. У меня есть кофе, чай, ты что любишь. Я так идумал
— А что за дело?
— Если бы это можно было объяснить по телефону, то я бы рассказал.
Ты серьезный человек?
— Да
— Отлично, тогда я тебя жду у себя дома в 19 часов
3) — Алло, Володя? Это Людмила!
— Ты даже не представляешь, какая у меня есть для тебя потрясающая новость. Нам срочно нужно встретиться.
— А о чем речь идет?
— Речь идет о том, что я точно знаю, ты не часто выбрасываешь деньги в форточку, это так?
— Да
— Именно поэтому тебе срочно надо со мной встретиться. Когда тебе удобно в 19 или 17 часов.
Приглашение по рекомендации по продукту
— Татьяна Сергеевна?
— Здравствуйте. Меня зовут Людмила Васильевна.
Вы извините, пожалуйста,за беспокойство. Мне ваш телефон дала …, с которой вы вместеработали, помните?
— Да
— Татьяна Сергеевна, вы сейчас не очень заняты? Можете говорить?
— В общем нет, а что?
— Вы меня извините, пожалуйста, за такую деликатную тему.
Мне… Сказала, что вы мучаетесь давлением, это правда? — …
— Т.е я правильно вас поняла, вас заинтересовало бы средство, которое может вам помочь. — …
— Мне кажется, я могла бы вам посоветовать средство, которое не вызываеталлергию и стабилизирует давление, но не по телефону конечно.
Как намудобнее встретиться завтра или послезавтра?…
Приглашение знакомой на продукт
Вам необходимо до звонка знать ее проблемы, предположительно, и именно это предлагать подруге.
— Таня, ты? Это Людмила.
Узнала?
— Слушай, у тебя 5 минут есть?
— Да, а что случилось?
— Да ничего, просто хотела узнать у тебя телефон Маши. — …
— Понимаешь, я ей средство обещала от мигрени, не знаешь ей нужно еще?
— Не знаю, а что хорошее средство.
— Изумительное, чисто французское, я бы тебе объяснила, но мне бежатьнадо и еще Маше позвонить надо. Если тебе интересно, ты приходи ко мне,сколько уже не виделись?
Приходи, чайку попьем, поболтаем. Завтра в 18часов устроит?
Практика шлифует мастерство для того,чтобы научиться мастерски говорить по телефону, как и в любом иномделе, нужна практика: чем чаще Вы это делаете, тем спокойнее икомфортнее Вы себя чувствуете. Учитесь вести беседу по телефону, какесли бы Вы учились игре на музыкальном инструменте: практика, практикаи еще раз практика!
Спонсор рядом и готов помочь! Одной изистин Сетевого Маркетинга является то, что Ваш спонсор кровнозаинтересован в Вашем успехе. Не пренебрегайте этим преимуществом,просите спонсоров сделать некоторые звонки для Вас, или пусть онипокажут, как правильно это делать, или пусть присутствуют, когда будетепроводить свою беседу, и вовремя подскажут, что надо делать.
Непозволяйте страху перед телефоном выбить вас из колеи!
Это обычныйстрах перед чем-то новым и неизведанным. Вы должны быть готовы к этому.Не давайте нервам расшалиться.
Помните, любой преуспевающий сейчас вСетевом Маркетинге человек тоже поначалу испытывал подобный страх.Разница между Вами заключается лишь в том, что он делал такие звонкимного раз!