Портал консультантов "Команда Сибири"


МЛМ бизнес с корпорацией "Сибирское Здоровье"

Как люди покупают, или смотрите на клиента его глазами

В основе всех человеческих взаимоотношений, в том числе продавца с клиентом, лежит понятие доверия.
Прежде всего люди покупают свое доверие к Вам, а уж потом — продукт.Доверие — это когда один человек демонстрирует другому, что он понимаетего и его нужды, что он — на его стороне. Поэтому в процессе продажидоверие перевешивает высокую цену на объект продажи. Если клиентчувствует, что Вы на его стороне, он, безусловно, будет внимательнееслушать и лучше запоминать то, что Вы скажете. Доверие рождается извзаимопонимания, возникающего между людьми в процессе общения. Нужнопонять человека. Так уж ли это сложно? Вовсе нет!

Все люди воспринимают окружающий мир по-разному, однако, все же можно выделить три основных типа восприятия:

Визуальный (через картинки, виды, изображения); Аудиальный (через звуки); Кинестетический (через чувства).

Визуалы видят мир, аудиалы — слышат его, акинестетики — чувствуют. С помощью трех типов восприятия мыпринимаем решения о том, как реагировать на все происходящее вокругнас. Поэтому типы восприятия также можно назвать типами мышления.

Конечно, система визуально/аудиально/кинестетического типов мышленияпредставляется несколько упрощенной. Никто не воспринимает реальностьоднобоко, с помощью лишь одного типа. Человек как бы переключается содного типа на другой и обратно в зависимости от происходящего вокруг.Следует скорее говорить о более предпочтительном для конкретногочеловека типе мировосприятия/мышления, который он использует, находясьв комфортной обстановке, будучи расслабленным и непосредственным.

Человек не волен выбирать тип своего мышления. НоВы можете научиться определять типы мировосприятия других людей и таким образом получить ключ к пониманию того, как Ваш собеседник мыслит, и, следовательно, к успешной сделке.

ВИЗУАЛЫ

Одного преуспевающего сетевика спросили: «Как Вы добилисьтакого грандиозного успеха?». Немного помолчав, этот человек сказал:«Когда я только начинал свой путь, у меня был маленький секрет. Каждыйвечер я садился в кресло и на десять минут закрывал глаза. И видел себяна роскошной вилле плавающим в огромном бассейне с прозрачной голубойводой. Я видел старинную дорогую мебель в просторных комнатах, огромныекартины в золоченых рамах.Сотни зеркал отражали все великолепие моего дома. А из окна открывалсянезабываемый вид бескрайней морской дали, песчаный берег и причаленнаяк нему моя яхта… Потом я открывал глаза и понимал: я видел это,значит, это будет!».

Вы заметили, какие слова этот человек произносил чаще всего? Чащевсего — слово видел, кроме того, такие «зрительные» слова, какотражать, вид. Этот человек — визуал:когда он думает, в своем сознании он рисует картинки. Онпонимает, как ему действовать, потому что он свои действия видит. Еслибы он не видел себя богатым, он никогда бы таковым не стал. Около 35%из нас — визуалы. Ваши слова визуалы сразу превращают в картинки. ЕслиВы выражаете свои мысли визуальными терминами, они понимают Вас ичувствуют себя комфортно. У них — великолепная зрительная память. Онимогут описать вещи, которые когда-то видели, с точностью до детали,четко запоминают цвета и формы.

Определить, относится ли человек к типу визуалов, несложно. Во-первых, обратите внимание на его речь.Если человек мыслит картинками, то она изобилует словамизрительного восприятия типа: видеть, показывать, демонстрировать,иллюстрировать, смотреть, отражать, ярко, ясно и т.д.

Для визуалов большое значение имеет внешность.Помните об этом.

Если во время разговора следить за движением глаз собеседника, можно точно определить его тип мышления.В процессе мышления визуалы обычно смотрят в трех направлениях.

Вверх-вправо, когда думают о будущем исоздают образы («Интересно, какое лицо было бы у моего мужа, если бы онузнал, что я купила этот продукт?»).

Вверх-влево, когда думают о прошлом («Ах, что это была за презентация. Просто чудо!»).

Прямо перед собой расфокусированным взглядом (верный признак того, что перед Вами размышляющий визуал).

Если Вам удастся определить тип мышлениясобеседника, это даст Вам одно несомненное преимущество: разговаривая счеловеком, Вы сможете определить, когда он говорит правду, а когда нет!Например, Вы хотите продать продукт человеку и рассказываете о егопреимуществах. Вы определили, что Ваш собеседник — визуал. Собеседник:«Знаете, представитель другой компании предложил мне продукт, которыйлучше Вашего!» — «Что же он Вам предложил?» — «Ой, он сказал, что ихпродукт качественнее, эффективнее, безопаснее...» Тем временем Вынаблюдаете за движением его глаз: если взгляд устремлен вверх и вправо,человек неискренен. Он думает о будущем, рисует в воображении события,которые еще не произошли. Если он вспоминает о том, что емудействительно говорили (то есть о прошлом), взгляд будет направленвверх и влево.

Итак, Ваш собеседник — визуал. Как убедить его купить продукт? Во-первых,в своей аргументации используйте те же визуальные слова, которые присутствуют в его речи. Во-вторых, следует всегда иметь под рукойразличные графики, картинки, таблицы, брошюрки — тогда любая Ваша идея будет восприниматься быстрее. И, наконец, в-третьих, не забывайте использовать руки! Поясняя что-либо,рисуйте схемы руками в воздухе — это столь же действенно, как и на бумаге.

АУДИАЛЫ

Люди, воспринимающие мир преимущественно посредством звуков, составляют25% населения. Аудиалы обращают внимание не столько на то, что Выговорите, сколько на то, как Вы говорите: на высоту голоса, тембр,темп, интонацию. Для речи аудиалов характерны такие слова, как: тон(«Не говори со мной таким тоном!»), звучать («Это звучит убедительно»,сказать («Скажи, эта идея тебе нравится?») и т.д. Аудиалы очень любяттелефон. А посему и налаживать контакты, успешно осуществлять продажипо телефону у них получается лучше, чем у визуалов или кинестетиков.Аудиалы зачастую склонны разговаривать сами с собой или бурчать себечто-нибудь под нос. Это не признак шизофрении, это — способ решитьпроблему через ее проговаривание вслух. Речь аудиалов отличаетсяразмеренностью, ритмичностью и неторопливостью — осознанием каждогослова, в отличие от речи визуалов, которые говорят высоким голосом идышат учащенно.

Когда аудиалы размышляют, их взгляд имеет несколько характерных направлений:

В сторону-вправо — размышляя о будущем («Интересно, что скажет мой друг, когда узнает, что я так быстро иду в гору?»).

В сторону-влево — вспоминая прошлое («Хорошо бы вспомнить, что он ответил на мои возражения...»).
И… если, отвечая на Ваш вопрос о том, что было,аудиал устремляет взгляд вправо, будьте уверены: он кривит душой!Подобно визуалу, оценивающему информацию расфокусированным взглядомпрямо перед собой, аудиал «переваривает сказанное» взглядом вниз-влево.Когда Ваш клиент смотрит в этом направлении, остановитесь, дайте емуподумать! Если Вы будете продолжать говорить, он Вас не услышит.

Слова, носящие звуковую нагрузку (выделенные курсивом выше), даютаудиалам знать, что Вы говорите на их языке, услышав их, аудиалырасслабляются и открываются Вам. Используйте этот прием в практикепродаж! Кроме того, когда Вы продаете что-либо аудиалам, не забудьтеподчеркнуть звуковые достоинства, которые Ваш товар может иметь.

Хорошим подручным средством может оказаться музыка! Если Вывстречаетесь с клиентом в помещении, советуем сопроводить беседуприятной музыкой: она влияет на эмоции и поведение человека. Какпоказывают исследования, медленная музыка расслабляет, и человекохотнее совершает покупку. Аудиалы, также как и визуалы, любятиллюстративный материал, только воспринимают его по-другому. Дайтеаудиалу иллюстрацию, подождите 15 секунд, а затем поясните, что онаозначает. 15 секунд нужны аудиалам для того, чтобы сориентироваться втом, что им показывают. Затем они хотят, чтобы им дали разъяснения.

КИНЕСТЕТИКИ

Среди населения кинестетики составляют 40%. Эти людивоспринимают информацию преимущественно посредством прикосновения, эмоций, инстинктивного мышления.Поэтому покупки они совершают, руководствуясь своими ощущениями и,кроме того, очень быстро решают для себя, нравится им человек или нет.Прежде чем довериться Вам, у них должно возникнуть чувство, что онипоступают правильно.

Речь кинестетиков изобилует словами, выражающими эмоции, чувства.Чувствовать: «Я чувствую, тебя не слишком интересует предметразговора»; уловить: «Улавливаю твою мысль!»; потрясать: «Потрясающаяидея!»; ударять: «Кризис ощутимо ударил по его доходам» и т.д.

Кинестетикам требуется больше времени, чтобы «прочувствовать» решение,чем визуалам — нарисовать картинку, аудиалам — оценить звук. Поэтомуони как бы думают медленнее. Они делают более продолжительные паузымежду фразами, часто раздражающие собеседника «м-м-м», «э-э-э»,«ну-у-у». Во время этих пауз они прислушиваются к своим ощущениям, икогда определяются с ними, продолжают разговор. Кроме того, кинестетикилюбят прикасаться к людям и вещам, часто во время разговора вертят вруках какие-нибудь мелкие предметы. Прикосновение помогает имустановить контакт. Кроме того, кинестетики наиболее чувствительны ктемпературным перепадам. Если в комнате, в которой вы проводите деловуювстречу, слишком тепло или, наоборот, прохладно, часть аудитории простоне сможет воспринимать информацию.

Когда кинестетики пытаются определиться со своими чувствами, их взгляд направлен вниз-вправо.


Правило «В разговоре с человеком пользуйся его словами» справедливо идля кинестетиков. Они поймут Вас, потому что чувствуют, что Вы правы.Обязательно давайте кинестетику товар в руки. Если вы продаетекосметику, дайте им почувствовать приятную поверхность и форму баночки,мягкую текстуру крема (уж наша-то косметика подходит дляэтого просто идеально). Это в 5 раз (!) увеличивает Ваши шансы науспешную сделку. Дайте кинестетику повертеть в руках брошюры силлюстрациями продукции. Тогда он Вам поверит.

ЕслиВы встречаетесь сразу с несколькими людьми, Вам, вероятно, придетсяапеллировать ко всем трем способам мышления одновременно. Это непросто,но искусный продавец должен уметь это делать. Перефразировав известноеизречение, скажем: "Поступай с людьми не так, как ты хочешь, чтобы поступали с тобой, а так, как люди хотят, чтобы с ними поступали".Будьте гибкими, используйте психологические инструменты, которыепомогут встать на позицию клиента и работать с клиентом, а не продаватьклиенту.

кухонная мебель кухонные стулья столы белые стекло прайс лист

Поставьте оценку:
Рейтинг 0 (Проголосовало: 0)
Понравилось? Поделитесь с друзьями через кнопки социальных сетей!
0
52
Нет комментариев. Ваш будет первым!